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俄罗斯商用车市场业务分析报告_图文

发布时间:

俄罗斯市场策略报告
海外事业部 2005年9月13日


一、俄罗斯汽车市场概况 1.俄罗斯国家基本信息 2.俄罗斯汽车制造商概况 (1)主要汽车制造商地理分布 (2)主要汽车制造商介绍 3.关税政策导向 (1)关税及其他税费信息 (2)关税政策导向 (3)加入WTO的影响 4.技术法规政策 5.零部件工业基础 二、俄罗斯市场机会分析 1.俄罗斯汽车及商用车销量趋势 (1)汽车分类定义 (2)乘用车及商用车销量趋势 (3)商用车分产品销量趋势 (4)商用车销量结构分析



2.俄罗斯商用车市场机会分析 (1)俄罗斯轻卡市场机会分析 (2)俄罗斯中卡市场机会分析 (3)俄罗斯重卡市场机会分析 (4)俄罗斯皮卡市场机会分析 (5)俄罗斯VAN市场机会分析 (6)俄罗斯轻客市场机会分析 (7)俄罗斯大中客市场机会分析 (8)俄罗斯专用车市场机会分析 3.结论 (1)俄罗斯福田产品组合策略 (2)俄罗斯福田产品商改需求 三、俄罗斯市场分销网络开发 1.俄罗斯市场渠道策略 2.拟开发渠道简介 3.产品与渠道组合策略 4.俄罗斯市场业务规划

四、需公司决策的俄罗斯产品策略及商改计划 1.俄罗斯产品组合策略 2.渠道产品组合策略 3.产品商改计划 4.俄罗斯分公司组织规划 五、俄罗斯市场开发作业计划

一、俄罗斯汽车市场概况 1.俄罗斯国家基本信息 (1)国家宏观信息

信息类别

信息内容

备注

人口及国土面积 1.45亿(2004年),其中农业人口30%,国土面积1700万*方公里

人均GDP

3500美元

轻工业、农业落后

汇率

1美元=28.8卢布

排放标准

2006年欧Ⅱ;2008年欧Ⅲ;2010年欧IV

报废政策



60%车龄在10年以上

召回制度 认证
气候特征 物流状况 物流港口

无 俄国家汽车质量试验研究所的质量合格证
最低温度:-50度;7月*均气温:11~25度 工业物流不发达,建材物流逐步兴起,从西欧进口主要依靠公路 运输;铁路运输效率低,公路物流发展较快;能源物流主要依靠 铁路运输 圣彼得保;海参崴;

临时证150辆/证,3万欧 元;长期证10万欧元

注:1.2004年俄罗斯GDP增长率6.8%

(2)投资和金融环境

投资法律:

序号

法律名称

主要内容

备注

1

《俄罗斯联邦外国 旨在为外国投资者在投资、投资所获收入和利润、企业

投资法》

经营活动条件等方面的权利提供基本保障

2

《俄联邦租赁法》 鼓励在租赁业务的基础上以各种方式对生产资料进行投

资,保护财产所有者和投资者权益,保障投资效益

3

《俄联邦马加丹特 在特别经济区内以及马加丹州境内从事经营活动的参加

别经济区法》

者可免交应向联邦财政交纳的税费;在特别经济区和马

加丹州从事经营活动的参加者用于在马加丹州境内投资

发展生产和社会领域的利润可免交利润税。

金融环境:
全国有1000多家银行,多数为私人控股银行;多家银行拥有控股的租赁公司,贷款 利率高达15%~25%;金融租赁业务较发达,可提供多种租赁服务

2.俄罗斯汽车制造商概况 (1)主要汽车制造商地理分布
MAZ 明斯克(白俄)

福特 弗谢沃洛日斯基

俄罗斯汽车工 业集团 下诺夫哥罗德

雷诺 莫斯科
莫斯科集团 莫斯科
阿尔托夫塔 莫斯科
伏尔加集团 陶里亚蒂

塔甘罗格 汽车公司 塔甘罗格

通用-伏尔加 陶里亚蒂

北方钢铁汽车集团 乌里扬诺夫斯克

卡马汽车集团 喀山

SOK集团 伊热夫斯克

(2)主要汽车制造商介绍(表1)





集团

俄罗斯汽车

1

工业集团

卡马汽车

2

集团

北方钢铁

3

汽车集团

4 莫斯科集团

制造厂
高尔基汽车厂 巴甫洛夫 客车制造厂
乌拉尔汽车厂
卡马汽车厂
乌里扬洛夫斯 克汽车厂 利哈乔夫 汽车厂

品牌 GAZ PAZ URAL AZ KAMAZ UAZ ZIL

地址

产品

2004年销量 (辆)

下诺夫哥罗 轿车、卡车、



客车

20.1万

巴甫洛夫

客车

1.1万

下塔吉尔斯 维尔德洛夫
斯克

中重卡

喀山

轿车、卡车、 客车

SUV、轻卡、

乌里扬诺夫

VAN

斯克

微客

莫斯科

轻型 商用车

1万 2.8万
5万 1.5万

备注 主要商用车
制造商 主要客车制
造商
最大的重型 货车制造商

(2)主要汽车制造商介绍(表2)





集团

5 伏尔加集团

6

SOK集团

7 塔甘罗格

8 通用-伏尔加

9

雷诺

10 阿尔托夫塔

11

福特

制造厂

品牌

地址

伏尔加汽车厂 伊热夫斯克 汽车厂 罗斯拉达 塔甘罗格 汽车公司 通用-伏尔加 汽车厂 Avtoframos 公司 Avtotor公司 弗谢沃洛日 斯基汽车厂

VAZ
IZH
ROSLADA 现代、大宇雪
铁龙 伏尔加 雪弗兰
雷诺
起亚、宝马
FORD

陶里亚蒂 伊热夫 斯克 塞兹兰
塔甘罗格
陶里亚蒂
莫斯科
阿尔托夫塔 弗谢沃
洛日斯基

产品 轿车 轿车 皮卡 轿车 轿车
轿车
轿车 轿车 轿车

2003年销量 (辆) 30万 2万 2.8万 12万
6万
6万 3万 2.5万

备注

3.关税政策导向 (1)关税及其他税费信息

税费类别
关税
增值税 所得税 养路费 过桥费

内容 新车: CBU:乘用车及客车20%;轻卡10%;中重卡5%
二手车:125%~175%
CKD:*均3~5%
主要零部件:0 ~3%
18% 25% 含在油价中 全国几乎没有,只在圣彼得堡与莫斯科之间有一个 收费站

备注
7年以下不少于1.8欧元/CC; 7年以上不少于2.2欧元/CC
轮胎20%;汽车玻璃15%; 变速箱、悬挂系统、方向盘 等在3%以下;发动机为0%

(2)关税政策导向
◆限制二手车进口:二手车关税最高达175% ◆对新车进口持谨慎态度:乘用车20%,货车5~10% ◆鼓励零部件进口:2005年4月俄罗斯政府再次降低零部件进口关税,主要零部件
关税水*在0~3%。 ◆鼓励国外企业在俄本土组装

(3)加入WTO的影响
◆俄罗斯1993年6月申请加入世贸组织,1994年开始相关谈判。2004年5月,俄与其 最大贸易伙伴欧盟达成了双边协议。
◆准备于2006年加入WTO,进入WTO以后,俄政府将取消石油的出口税,并在入 关后5~7年内所有进口关税*均将降低25%;
◆今年4月份起,俄罗斯进口汽车主要零部件关税将降至0~3%,但进口企业必须满 足三个件: 1.企业必须具备每年组装至少25000辆车的能力; 2.企业必须在货物清关后的18个月内完成生产设备的安装,在清关后的30个月内组装 完毕; 3.企业必须在开始组装的24个月内,达到其中10%的零部件从国内采购;之后的42个 月内,再增加10%的零部件从国内采购;之后再54个月内,再增加10%的零部件从 国内采购。也就是说在开始组装的10年内必须达到30%的国产化。

4.技术法规政策

序号
1
2
3 4 5 6

项目

车辆认证执行ECE标准 1年期认证: 载货车:11项 客车9座以下:12项 客车9座以上:38项

2006年执行欧II 2008年执行欧III 2010年执行欧IV

排放标准

进口车需办理质量认证 ①临时认证:约3万欧元/证(150台) ②长期认证:约10万欧元/证

安装ABS ①轻卡:不需要 ②中重卡、客车、轿车:需要

无车辆报废政策

无车辆召回制度

备注

5.零部件工业基础
(1)俄国内汽车零部件制造业特点:管理低效、技术落后、设备老化、缺乏资金,但价位低
(2)俄国内零部件制造业的三个阶段:
◆第一阶段:1998年以前,俄罗斯轿车产量比较稳定,俄国内零部件业主要向轿车企业供应, 但质量很差,俄国内整车企业开始向国外采购零部件
◆第二阶段:1998年~2001年,由于金融危机的影响,进口零部件价格上涨,俄整车企业又开始 采购国内零部件
◆第三阶段:2001年以后,俄整车制造企业开始大规模向国外采购零部件,并开始零部件项目的 合作,以降低零部件采购成本

二、俄罗斯市场机会分析 1.俄罗斯汽车及商用车销量趋势
(1)汽车分类定义

类别

类别细分

乘用车

轿车 SUV

轻型商 用车

VAN 皮卡

轻卡

商用车 载货车

中卡

客车

重卡 轻客 大中客

定义
轻客及总重3.5T以下厢式货车 小型皮卡居多 载重≤2T(相当于GVW ≤4T) 2T<载重 ≤6T (相当于4T< GVW ≤9T) 载重>6T(相当于GVW >9T) 小于15座 大于15座

(2)乘用车及商用车销量趋势 2001年~2004年俄罗斯汽车销量变化趋势

140

120

128.4

100

103.2

101

110

80

60

40 20

25.6

27.9

30.7

31.8

0 2001年

2002年

2003年

2004年

乘用车 商用车

注: 1.俄罗斯汽车市场销量从2002年呈稳定的上升趋势,2004年俄罗斯汽车市场销量 达到160.2万辆 2.其中包括进口二手车和进口新车数量,2004年进口30300台卡车,其余数据不详

(3)商用车分产品销量趋势

2001年~2004年俄罗斯商用车分产品销量趋势图 (单位:万台)

8

7

6

6

6.2

6.5 5.8

6.8 5.6

5 4

4.12

5.1 43..19

5.1 4.5

4.9

3

2.9

2.9

3

3.2

2 1

1.5 0.5

1.4 0.5

1.7 0.6

1.9 0.7

0

2001年 2002年 2003年 2004年

皮卡 VAN 轻卡 中卡 重卡 轻客 大中客

注: 1.2002年以后轻卡、皮卡、中卡、大中客销量均呈缓慢上升趋势 2.2002年以后,重卡销量上升较快 3.2004年轻客销量较2003年有一定下降 2.该数字为非完全统计,分产品数据之和与总量数据大约有5000~8000台的差距

(4)商用车销量结构分析

2003年俄罗斯商用车分产品销量结构

皮卡 中卡 1.7万 3万 6% 11%

大中客 0.6万
2%

轻卡 6.5万 24%

VAN 4.5万 17%

轻客 5.1万 19%

重卡 5.8万 21%

2004年俄罗斯商用车分产品销量结构

中卡 3.2万
11%

皮卡 1.9万
7%

大中客 0.7万
3%

VAN 4.9万
18%

轻客 4.9万
18%

轻卡 6.8万
23%
重卡 5.6万
20%

分析: 1.商用车2003年销量30.7万辆,2004年销量31.8万辆 2.2004年销量结构较2003年变化不明显,重卡、轻客比例略有下降, 其余比例略有上升 3.2004年轻卡、重卡、VAN、轻客比例占据前四位

2.俄罗斯商用车市场机会分析 (1)俄罗斯轻卡市场机会分析 ①轻卡销量结构分析
2004年俄罗斯轻卡分品牌销量结构

UAZ 0.3万
4%

KIA 0.08万
1%

2004年俄罗斯轻卡分车型销量结构

UAZ3303 0.3万
4%

KIA2700 0.02万
0%

KIA FRONTIER 0.06万 1%

GAZ 6.4万 95%
分析: 1.轻卡2004销量6.8万辆 2.GAZ3302占据了95%的市场份额,UAZ占据了4%的份额 3.起亚占据少量份额 4.2005年,现代轻卡H100开始进入,具体销量不详,应密切关注

GAZ3302 6.4万 95%

②轻卡主销车型销量

序号 品牌

车型

2004年销量 (辆)

市场份额

1 GAZ GAZ3302

64365

95%

图片

技术性能比较 价格比较

2 UAZ UAZ3303

2765

4%

3

FRONTIER

620

KIA

K2700

4

123

0.82% 0.18%

合计

67873

100%

③轻卡竞争车型技术性能比较分析

主销车型

价格对比

品牌

车型

技术标准

发动机型号

额定功率(kw)

发动机

最大扭矩 (Nm/rpm)

排量(cc)

燃料类型

整车尺寸 (L×W×H) (mm)

总重量(kg)

产品 参数

载质量(kg) 驱动型式 轴距(mm)

最高车速 (km/h)

变速器档位

轮胎数量和规格

零售价格(¥)

时代 BJ1043V9JE6-1
欧Ⅱ YZ4102ZLQ
81
310/1800
3432 柴油
5995×1980×2230
4495 1900 4×2 3200
95 机械式5+1 6+1,7.00-16
100000

时代 BJ1043V8JE5-1
欧Ⅰ Y4100Q
58.8
194/2200
3298 柴油
5430×1890×2140
3930 1500 4×2 2800
90 机械式5+1 6+1,6.50-16
80000

GAZ 照片 GAZ3302
欧Ⅰ ZMZ-4061.10
72
172/3500
2300 汽油
5470×2098×257 0
3500 1500 4×2 2900
110
机械4+1 6+1,175R16C
72990

奥铃超越 BJ1039V3JD3-A
欧Ⅱ BJ493Q
57
172/2300
2771 柴油
4935×1870×2240
3365 1200 4×2 2600
95 机械式5+1 6+1,6.50-15LT
120000

KIA 照片 FRONTIER
欧Ⅱ 2.7L I4 Diesel
66
191/2200
2957 柴油
5330×1770×2120
3605 1400 4×2 2760
118 机械式5+1
-- 145980

④轻卡车型价格测算 单位:人民币元

价格对比

BJ1043V9JE6-1

类别

方案1 整车 陆运

方案2 整车海运 集装箱

方案3 CKD海运 集装箱

事业部保利价

47354 47354

45554

物流费用、海关杂费 2850 1950

1950

海运费、保险费

0

16000

6400

关税:CBU:10% CKD:5%

5020 6530

2695

增值税18%

9940 12930 10188

内陆运费

12000 800

800

组装费

0

0

3000

经销商利润10% 7716 8556

7059

BJ1043V8JE5-1

方案1 方案2 方案3 整车 整车海运 CKD海运 陆运 集装箱 集装箱

31754 31754 29954

2850 1950

1950

0

16000

6400

3460 4970

1915

6852 12000
0 5692

9841 800
0 6532

7239 800 3000 5126

BJ1039V3JD3-A

方案1 整车 陆运

方案2 整车海运 集装箱

方案3 CKD海运 集装箱

63046 63046 61246

2850

1950

1950

0

16000

6400

6590

8100

3480

13047 12000
0 9753

16037 800
0 10593

13154 800 3000 9003

测算的当地零售价 84881 94121 77646 62608 71847 56385 107286 116526 99032
分析: 1. BJ1043V9JE6-1 价格高于竞争对手,但BJ1043V9JE6-1比GAZ3302明显高于一个档次,建议市场零 售价定价在100000元左右; 2.BJ1043V8JE5-1 价格有一定优势,且配置比竞争对手要好,因此价格定在80000元; 3. BJ1039V3JD3-A 通过陆运方式进入,价格优势明显,竞争车型KIA FRONTIER零售价14.5万,由于 BJ1039动力性能和载质量均低于竞争车型,因此定价在12万较合适。 4.价格设定都以陆运方式计算的价格为基础

⑤轻卡价格策略 单位:人民币元
高 价格

12万

◆ ■

10万 8万 6万

GAZ3302 72KW,欧I



72900



在GAZ和KIA轻卡之间有较 大的价格空间,BJ1043(欧
II)定位在10万左右, BJ1043(欧I)定位在8万, BJ1039定价在12万,形成产
品系列优势

12万



10万

8万

6万

进入策略:先进入高档产品,待销售和服务网络完善后,逐渐进入中低档 产品,提升销量和市场占有率;运输方式采用陆运。


低 主销车型

50KW

60KW

70KW

价格测算

◆竞争车型;■福田拟进入产品

80KW

高 动力配置

技术性能对比

(2)俄罗斯中卡市场机会分析 ①中卡销量结构分析
2004年俄罗斯中卡分品牌销量结构

ZIL 1.28万
40%

MAZ 0.01万
0%

URAL 0.45万
14%

GAZ 1.5万 46%

2004年俄罗斯中卡分车型销量结构

ZIL4329 ZIL4331 0.07万 0.56万 2%
18%

MAZ4370 0.01万 GAZ3307
0% 0.96万 31%

ZIL5301 0.65万
20%

URA4320 0.45万
14%

GAZ3309

GAZ3310 5辆

0.49万 15%

0%

分析:
1.中卡2004年销量3.2万辆 2.2004年GAZ 、ZIL占据了86%的份额 3.其中主要车型GAZ3307车型2004年销量达到9600辆,ZIL5301车型销量达到了6494辆

②中卡主销车型销量

序号 品牌

车型

2004年销量 (辆)

GAZ3307

1 GAZ GAZ3309

GAZ3310

ZIL5301

2

ZIL ZIL4331

ZIL4329

3 URA URA4320

4 MAZ MAZ4370 合计

9696 4944
5 6494 5661 712 4530
123 32165

市场份额
30% 15%
-20% 18
2 14 0.3% 100%

图片

技术性能 对比

价格对比

③中卡竞争车型技术性能比较分析

主销车型

价格对比

品牌

欧曼

奥铃

GAZ 照片

时代

ZIL 照片

车型

BJ1089VDPED BJ1069VCJEA-C

GAZ3307

BJ1063VCJEA

ZIL5301

技术标准

欧Ⅱ

欧II

--

欧Ⅱ

欧Ⅰ

发动机型号

YC4110ZQ

CY4102BZLQ

ZMZ-511.10

YZ4102

ZIL-245.12MMZ

额定功率(kw)

发 动 机

最大扭矩 (Nm/rpm)

排量(cc)

81 360/1500
4257

88 343/1400—1800
3856

87.5 274.7 4320

81 310/1800
3432

79 -- 4750

燃料类型

柴油

柴油

汽油

柴油

汽油

整车尺寸 (L×W×H)(mm)

8265×2330×2715 6995×2250×2350 6330×2330×2600 6930×2055×2280 6195×2319×2365

总重量(kg)

8445

5820

7850

6275

6950

产 载质量(kg) 品 驱动型式 参 数 轴距(mm)
最高车速(km/h)

4000 4×2 4000
95

2300 4×2 3800
95

4500 4×2 3770
90

2800 4×2 3800
95

3000 4×2 3650
90

变速器档位

机械式8+1

机械式5+1

--

机械式5+1

机械4+1

轮胎数量和规格 零售价格(¥)

6+1/6.5-20 150000

6,7.50-16 115000

6,6.50-16 94200

6,7.50-16 100000

6,7.50-16 113000

④中卡车型价格测算 单位:人民币元

价格对比

BJ1089VDPED

BJ1063VCJEA

BJ1069VCJEA-C

类别

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 滚装船

方案3 CKD 海运 集装箱

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 滚装船

方案3 CKD 海运
集装箱

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 滚装船

方案3 CKD 海运 集装箱

事业部保利价

85199 85199 83199 51747 51747 49747 65538 65538 63738

物流费用、海关杂费 5350 1950 1950 2850 1950 1950 2850 1950 1950

海运费、保险费

0

64000 42667 0 16000 6400

0

16000 6400

关税:CBU:5% CKD:5%

4527 7557 6391 5460 6970 2915 6839 8349 3604

增值税18%

17114 28567 24157 10810 13800 11018 13541 16531 13625

内陆运费

20000 800

800 12000 800

800 12000 800

800

组装费

0

0

3300

0

0

3000

0

0

3000

利润10%

13219 18807 15916 8287 9127 7603 10077 10917 9312

测算的当地零售价 145409 206881 178380 91154 100393 83633 110844 120084 102429

分析:
1.BJ1089比对手GAZ3307技术性能稍好,零售价格设定为150000元,从高端分化市场;BJ1069性 能稍逊,但外观和舒适性较好,零售价格设定为115000元;
2.BJ1063技术性能相当,排放为欧II,零售价格设定为100000万 3.价格设定都以陆运方式计算的价格为基础

⑤中卡价格策略 单位:人民币元

价格
16万 12万 8万


ZIL5301 79KW,欧I
113000

80KW
BJ1089VDJPED 81KW,欧II
测算零售价:145409 设定零售价:150000


90KW
BJ1069VCJEA-C 88KW,欧II
测算零售价:110844 设定零售价:115000

BJ1063VCJEA 81KW,欧II 测算零售价:91154 设定零售价:100000

◆ ■




GAZ3307 87.5KW,欧I
94200

进入策略:

策略1:BJ1089作为高端产品进入;BJ1063和BJ1069均为欧II产品,分别

4万

ZIL5301和GAZ3307直接竞争,有很大的竞争力;运输方式采用陆运。

策略2:BJ1063产品商改,换装部分零件,提高质量安全性,零售价格设定在

120000,同GAZ和ZIL竞争

16万 12万 8万 4万


主销车型


价格测算 ◆竞争车型;■福田拟进入产品;

动力配置 高
技术性能对比

(3)俄罗斯重卡市场机会分析 ①重卡销量结构分析
2004年俄罗斯重卡分品牌销量结构

进口二手车 1.34万 24%
进口新车 0.28万
5%
KRAZ 0.084万
1% URAL 0.58万 10%

KAMAZ 2.07万
37%
MAZ 1.29万
23%

2004年俄罗斯重卡市场分吨位销量结构

9~12吨 22%

15吨以上 67%

12~15吨 11%

分析:
1.重卡2004年销量5.6万辆 2.在重卡领域KAMAZ、MAZ、URAL占据了70%的市场份额 3.GVW>15吨的重卡占据了67%的份额,在15吨以上重卡市场KAMAZ占有领先的市场地位 4.2004年俄罗斯重卡销量达到56000台 5.进口车总量达到16240辆,占市场容量的29%,其中进口二手车占据进口车80%份额

②进口重卡销量结构分析

2004年俄罗斯进口新重卡销量结构

DAF, 39, 1%
International , , 0%
Renault, 99, 3%

Tatra, 140, Freightliner,4%
15, 0%

Kenworth, 16, 0% Others, 64, 2%
Volovo, 660, 19%

Iveco, 496, 14%

MercedesBenz, 509,
15%

Scania, 1114, 33%
MAN, 294, 9%

2004年俄罗斯进口二手重卡分品牌销量结构

Tatra, 59, 0% DAF, 878, 6%

Kenworth, 0%

17,Others, 5%

803,

Freightliner, 1110, 8%
Renault, 1086, 7%
International , 1409, 10%
Iveco, 1376, 9%

MercedesBenz, 1350,
9%

Volovo, 2709, 20%
Scania, 1585, 11%
MAN, 2260, 15%

分析:1.进口新车中,Scania占据了三分之一的市场,其次是VOLVO、奔驰、IVECO等 2.进口二手车当中,VOLVO占据了20%的份额,MAN、Scania、奔驰分列第二、三、四位

③重卡主销车型销量

序号

品牌

车型

2004年销量 市场份

(辆)



图片

技术性能对比 价格对比

1

KAMAZ KAMAZ65115

7000

13%

2

MAZ

MAZ5432

3

SCANIA

P340

3500

6%

1114

2%

注: 1.重卡销量数据不全 2.重卡销售车型中份额最大的是KAMAZ的自卸和欧洲品牌的牵引车 3.2004年俄罗斯重卡销售总量56000台

④重卡竞争车型技术性能比较分析

主销车型

价格对比

品牌

车型

技术标准

发动机型号

额定功率(kw)

发动机

最大扭矩 (Nm/rpm)

排量(cc)

燃料类型

整车尺寸 (L×W×H) (mm)

总重量(kg)

产品 参数

载质量(kg) 驱动型式 轴距(mm)

最高车速 (km/h)

欧曼 (自卸) BJ3251DLPJB
欧Ⅱ WD615.50
206
1160/1300
9726 柴油 8472×2495 ×3260 25000 13300 6×4 3825+1350
78

KAMAZ 照片

欧曼

(自卸)

(牵引)

KAMAZ65115 欧Ⅱ

BJ4141SJFJA 欧Ⅱ

7403-740.11-240

6C250

191

184

785/2600

958/1400

10850 柴油 6710×- ×2920 24450 15000 6×4 2840+1320
90

8286 柴油 5865×2495 ×2890
14250 31750 4×2 3400 100

欧曼 (牵引) BJ4141改进型
欧III -----
---
--柴油 5865×2495 ×2890 14250 31750 4×2 3400 100

欧曼 (牵引) 洲际*台
欧III ---
---

MAZ 照片 (牵引) MAZ5432
欧Ⅲ
RMZ-236HE
169

---

---

---

---

---

柴油

---

---

---

16100

---

28000

---

4×2

---

---

---

95

变速器档位

机械式9+1

机械式10+1

机械式9+1

机械式9+1

---

机械式9+1

轮胎数量和规格 零售价格(¥)

10,12R22.5 320000

10,11-20 320000

11.00R20 240000

11.00R20 350000

---

11.00R20

---

355000

⑤重卡车型价格测算 单位:人民币元

价格对比

BJ3251DLPJB

BJ4141SJFJA

洲际*台

类别

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 滚装船

方案3 CKD 海运 集装箱

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 滚装船

方案3 CKD 海运
集装箱

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 滚装船

方案3 CKD 海运 集装箱

事业部保利价

208615 208615 206615 151753 151753 149753 ---

---

---

物流费用、海关杂费 5350 1950 1950 5350 1950 1950

---

---

---

海运费、保险费

0

64000 42667

0

64000 42667 ---

---

---

关税:CBU:5% CKD:5%

10698 13728 12562 7855 10885 9718

---

---

---

增值税18%

40439 51893 47483 29692 41146 36736 ---

---

---

内陆运费

20000 800

800 20000 800

800

---

---

---

组装费

0

0

3300

0

0

3300

---

---

---

利润10%

28510 34099 31208 21465 27053 24162

测算的当地零售价 313613 375085 346584 236116 297587 269086 ---

---

---

分析:

1.BJ3251比KAMAZ65115技术性能稍好,零售价格定位在320000左右; 2.BJ4141零售价格可定在240000,从下端分化MAZ5432市场;提高BJ4141的排放标准,
价格设定在350000元,欧曼洲际作为高端产品进入市场 3.价格设定都以陆运方式计算的价格为基础。

⑥重卡价格策略

单位:元

高 价格

180KW
洲际*台 欧Ⅲ车型

50 万 40 万

MAZ5432(牵引)

169KW,欧III



355000





BJ4141SJFJA(牵引)



30 万

184KW,欧II

测算零售价:236116

设定零售价:240000



200KW

220KW

BJ4141SJFJA(牵引) 欧III
设定零售价:350000

KAMAZ65115(自卸) 191KW,欧II
320000



BJ3251DLPJB(自卸)

206KW,欧II

测算零售价:313613

设定零售价:320000

240KW
50 万 40 万 30 万

20 万 进入策略:

牵引车:

■BJ4141主要用于前苏联国家内的物流运输;

10 万

■前期提高BJ4141的排放标准(换装康明斯发动机),做欧洲物流,后期引进洲际*台,从高端分化市场; 自卸车:

■利用BJ3251的性能优势分化KAMAZ市场;出口底盘,在当地上装

运输方式采用陆运。

20 万 10 万


主销车型

低 ◆竞争车型;■福田已进入产品;●福田拟进入产品

动力配置 高

价格测算

技术性能对比

(4)俄罗斯皮卡市场机会分析 ①皮卡销量结构分析
2004年俄罗斯皮卡分品牌销量结构

FORD 0.049万
3% 长城 0.05万
三菱 3% 0.07万
4%
VAZ 0.29万
15%

RENAULT 0.045万
2%

VW CADDY 0.025万
1%

UAZ2360 0.012万
1%

IZH2717 1.39万
71%

2004年俄罗斯单双排皮卡销量结构
双排 0.12万
6%
单排 1.8万
94%
2004年新进入皮卡分驱动形式销量结构
4*2 40%
4*4 60%

分析: 1.皮卡2004年销量1.9万辆,其中新进入皮卡四轮驱动占60% 2.俄罗斯皮卡市场IZH占有70%以上的份额,其次是LADA皮卡占据15%的份额 3.日本三菱2004年有700台销量,长城2004年年底进入,截至目前销量约6000台(90%是四驱双排皮卡) 4.俄罗斯市场主要以单排皮卡为主,占据市场份额的94%

②皮卡主销车型销量

序号 1 2

品牌 IZH LADA

车型 IZH2717

2004年销量 (辆)
13900

LADA

2954

3

三菱

700

4

长城

500

5

FORD

489

6 RENAULT

455

CADDY

247

7

VW

193

8

UAZ UAZ2360

合计

19438

市场份额 72% 15% 4% 3 3 2 1
1 100%

图片

技术性能 对比

价格对比

③皮卡竞争车型技术性能比较分析

品牌

车型

技术标准

发动机型号

额定功率(kw)

发 动 机

最大扭矩 (Nm/rpm)

排量(cc)

燃料类型

整车尺寸 (L×W×H) (mm)

总重量(kg) 产 品 载质量(kg) 参 驱动型式 数
轴距(mm)

最高车速 (km/h)

变速器档位

轮胎数量和规格

零售价格(¥)

奥铃 (单排) 单排皮卡
欧Ⅱ BJ491EQ1
76
193/2000~2600
2237 汽油
5120×1690 ×1615
1995 500 4×2 3025 128 机械5+1 215/75R15 95000

长城 照片 IZMASH (单排) (单排)

Deer G1 欧II

IZH2717 欧Ⅱ

GW491QE VAZ2106

78

54.8

---

--

2237 汽油

1600 汽油

4945×1740 4400×1677

×1670

×1740

1945 500 4×4 2960 120 机械5+1 215/75R15 90000

1750 650 4×2 2700 120 机械式,5+1 185R14 40550

主销车型
萨普 (双排) BJ1027V2MW5-3
欧Ⅱ 491EQ1
76
193/2000~2600
2237 汽油
5160×1750 ×1660
2235 475 4×2 3025 125 机械式5+1 215/75R15 130000

配置对比
奥铃
BJ1027V2MB5-1 欧II
BJ483ZQB 46
150/2200
2164 柴油
4960×1690 ×1645
2295 475 4×2 3025 128 5+1 4+1,P225/75R15 110000

价格对比 长城 照片
(双排) DEER G5
欧Ⅱ GW491QE
78
--
2237 汽油
5305×1740 ×1670
2245 500 4×4 3380 120 机械式5+1 4,205/70R14 139000

③皮卡竞争车型技术性能比较分析

技术性能对比

价格对比

车型
动力性能(KW) 载质量(Kg) 车速(Km/h)
油耗(L/100Km) 车身
真皮座椅 桃木内饰
收录机 动力转向
空调 暖风

单排皮卡

福田单排 Deer G1

76

78

475

500

125

120

9

10

五十铃

Hilux

没有

没有















没有





BJ1027V2MB5-1 46 475 128 8
五十铃 没有 有 有 有 有 有

双排皮卡 BJ1027V2MW5-3
76 500 128
9 五十铃 没有
有 有 有 有 有

Deer G5 78 500 120 10
Hilux 没有
有 有 有 没有 有

分析: 福田产品车身比长城的质量好,且外观好看;且有空调,因此福田皮卡的质量安全性和舒适性 比长城皮卡要好

④皮卡车型价格测算 单位:人民币元

价格对比

单排皮卡

BJ1027V2MB5-1(双排) BJ1027V2MW5-3(双排)

类别

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 集装箱

方案3 CKD 海运 集装箱

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 集装箱

方案3 CKD 海运 集装箱

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 集装箱

方案3 CKD 海运
集装箱

事业部保利价 53000 53000 51200 52000 52000 50200 57230 57230 55430

物流费用、海关杂费 2850 1950 1950 2850 1950 1950

2850

1950

1950

海运费、保险费

0 16000 6400

0 16000 6400

0

16000

6400

关税:CBU:10% CKD:5%

5585 7095 2978 5485 6995 2928

6008

7518

3189

增值税18%

11058 14048 11255 10860 13850 11066 11896 14886 12054

内陆运费

12000 800

800 12000 800

800

12000

800

800

组装费

0

0

3000

0

0

3000

0

0

3000

利润10%

8449 9289 7758 8320 9180 7634

8998

9838

8282

测算的当地零售价 92943 102182 85341 91515 100755 83978 98982 108222 91106
分析: 1.BJ1027V2MW5-3测算的零售价在99000元,但同配置的长城皮卡,零售价格在139000元,零售 价格可设定为130000元;开发四轮驱动皮卡进入市场,价格设定在139000元,有很大利润空间 2.BJ1027V2MB5-1零售价设定为110000元 3.单排皮卡测算价格为93000元,零售价格设定为95000元 4.价格设定都以陆运方式计算的价格为基础

⑤皮卡价格策略
高 价格
12万 ■
10万
8万

◆ ■

单位:人民币元

GW G5(双排) 78KW,欧II
139000

12万

10万

■◆

GW G1(单排)

78KW,欧II

90000

8万

6万

低 主销车型

进入策略:

6万

策略1:福田皮卡产品和IZH2717不在同一*台上,主要竞争对手是

◆ 长城皮卡,采用跟随长城皮卡产品价格订价的策略,利用配置优势

分化市场;

策略2:开发四轮驱动皮卡进入市场,零售价设定为139000元,有很

大利润空间

运输方式采用陆运。

50KW

60KW

70KW

80KW

高 动力配置

价格测算 ◆竞争车型;■福田拟进入产品

技术性能对比

配置对比

(5)俄罗斯VAN市场机会分析 ①VAN销量结构分析
2004年俄罗斯VAN市场分品牌销量结构

UAZ 1.56万
32%

FORD 0.064万
1%

GAZ 3.3万 67%

2004年俄罗斯VAN市场分产品销量结构

UAZ3741 0.38万
8%
UAZ3909 1.17万
24%

FORD TRANSIT 0.064万1%

GAZ2705 2.1万 43%

GAZ2752 1.2万
4%

分析:1.2004年俄罗斯VAN(货运型)GAZ占据了67%份额,其次是UAZ,另有少量进口品牌 2.GAZ2705占据了VAN销量的43%,其次是GAZ2752、UAZ3909,三种车型占据了91%市场份额

②VAN主销车型销量

序号 1 2

品牌 GAZ

车型 GAZ2705

2004年销量 (辆)
20979

GAZ2752

12035

3

UAZ3909

11725

UAZ

4

UAZ3741

3845

5

FORD TRANSIT

641

合计

49225

市场份额 43% 24% 24% 8% 1% 100%

图片

技术性能 对比

价格对比

③VAN竞争车型技术性能比较分析

品牌

车型

技术标准

发动机型号

额定功率(kw)

发 动 机

最大扭矩 (Nm/rpm)

排量(cc)

燃料类型

整车尺寸 (L×W×H) (mm)

总重量(kg)



载质量(kg)





驱动型式



轴距(mm)

最高车速 (km/h)

变速器档位

风景 BJ5026EC5WA-3
欧Ⅱ BJ491EQ1
76
180/2500
2237 汽油
5085×1690×2225
2320 500 4×2 2590 120 机械式5+1

轮胎数量和规格 零售价格(¥)

4,185R14C 81000

主销车型
GAZ GAZ2705
欧Ⅱ ZMZ-4063.10
72.2

价格对比 照片

172/2500

2250 汽油
5500×1966×2200

3500 1350 4×2 2760 115 机械式5+1 4+1,175R16C 81100

④VAN车型价格测算 单位:人民币元

价格对比

BJ5026EC5WA-3

类别

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 集装箱

方案3 CKD 海运
集装箱

事业部保利价

44769

44769

42969

物流费用、海关杂费

2850

1950

1950

海运费、保险费

0

16000

6400

关税:CBU:10% CKD:5%

4762

6272

2566

增值税18%

9429

12418

9699

内陆运费

2000

800

800

组装费

0

0

3000

利润10%

7381

8221

6738

测算的当地零售价

81190

90430

74123

分析: 1.BJ5026整车尺寸小于GAZ2705,测算价格与竞争车型接*,但载质量明显低于竞争对手,可暂进入试销; 2.价格设定都以陆运方式计算的价格为基础

⑤VAN价格策略
高 价格

单位:人民币元

12万

12万

10万 8万

GAZ2705 72KW ,欧II
81000





10万 8万

6万

6万

进入策略: BJ5026与GAZ2705直接竞争,窗户全部换作盲窗,点焊加固,以货运方式进入,可 降低关税


低 主销车型

50KW

60KW

70KW

价格测算 ◆竞争车型;■福田拟进入产品

80KW



动力配置

技术性能对比

(6)俄罗斯轻客市场机会分析
①轻客销量结构分析
2004俄罗斯轻客市场分品牌销量结构
UAZ 1.7万 35%
GAZ 3.15万
65%

2004年俄罗斯分产品销量结构

UAZ3303 UAZ39602.4万10% 1.1万
28%

GAZ3221 2.5万 62%

分析:
1.俄罗斯轻客市场基本为GAZ和UAZ占据,GAZ占据65%的市场份额 2.GAZ3221的2004年销量达到2.5万台,UAZ3962销量达到1.1万台 3.车型销量数据不全

②轻客主销车型销量

序号 1 3 4

品牌

车型

2004年销量 市场份额 (辆)

GAZ GAZ3221

25000

51%

UAZ 合计

UAZ3962 UAZ3303

11000 4000 48500

23% 8% 100%

图片

技术性能 价格对比 对比

③轻客竞争车型技术性能比较分析

发动机
产品 参数

品牌 车型 技术标准 发动机型号 额定功率(kw) 最大扭矩 (Nm/rpm) 排量(cc) 燃料类型 整车尺寸 (L×W×H) (mm)
总重量(kg)
座位数 驱动型式 轴距(mm) 最高车速 (km/h)
变速器档位

轮胎数量和规格 零售价格(¥)

风景 BJ5026EC5WA-3
欧Ⅱ BJ491EQ1
76
180/2500
2237 汽油
5085×1690×2225
2320 6-15 4×2 2590 120 机械式5+1 4,185R14C 90000

主销车型

价格对比

GAZ GAZ3221
欧Ⅱ ZMZ-4063.10
72 .2

照片

172/3500

2287 汽油

5500×1966×2200

3500 9座 4×2 2900 110 机械式5+1
175R16C or 185R16C 120000

④轻客车型价格测算

价格对比

类别
事业部保利价 物流费用、海关杂费
海运费、保险费 关税:CBU:10%
CKD:5% 增值税18%

BJ5026EC5WA-3(客运)

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 集装箱

方案3 CKD 海运 集装箱

44769

44769

42969

2850

1950

1950

0

16000

6400

4762

6272

2566

9429

12418

9699

内陆运费 组装费
利润10% 测算的当地零售价

2000 0
7381 81190

800 0
8221 90430

800 3000 6738 74123

分析: 1.BJ5026在货运基础*沧白危勺骺驮耸褂茫辉诮胧保盎Щ蛔髅ご埃 点焊固定,以货车进入,降低关税;零售价格设定为100000元 2.价格设定都以陆运方式计算的价格为基础

⑤轻客价格策略
高 价格
12万
10万

单位:人民币元
GAZ3221 72.2KW,欧II
120000



单位:人民币元
12万 10万

8万

8万

6万

6万

进入策略: .BJ5026在货运基础*沧白危勺骺驮耸褂茫辉诮胧保盎Щ蛔 盲窗,用点焊固定,以货车进入,降低关税;


低 主销车型

50KW

60KW

70KW

价格测算 ◆竞争车型;■福田拟进入产品

80KW



动力配置

技术性能对比

(7)俄罗斯大中客市场机会分析
①大中客销量结构分析
2004年俄罗斯大中客市场分品牌销量结构

NEFAZ 0.09万
13%
PAZ 0.16万
22%

Tushino 0.06万 9%

KAVZ 0.21万
30%
LIAZ 0.2万
26%

分析:
1.2004年俄罗斯大中客销量为0.7万辆 2.大中客市场数据不充足,有待进一步研究

②大中客竞争车型技术性能比较分析

品牌

欧V

UAZ

车型

BJ6830U6LGB-1 UAZ3203

技术标准

欧II

欧I

发动机型号

EQB210-20

ZMZ5234.10

额定功率(kw)

155

96

发 动 机

最大扭矩 (Nm/rpm)

700

314

排量(cc)

5883

燃料类型

柴油

柴油

整车尺寸 (L×W×H) (mm)

8350×2430 ×3260

6960×2410 ×2880

总重量(kg)

11000

7705

产 座位数 品 驱动型式 参 数 轴距(mm)
最高车速 (km/h)

22 4×2 3950 110

23 4 ×2 3800
85

变速器档位

CA6-85,6+1

机械式5+1

最小离地间隙(mm)

200

轮胎数量和规格

6+1,9R22.5

6

零售价格(¥)

400000

220000

KAVZ KAVZ32081
欧II D 245.7
86.7

欧V BJ6120U8MJB
欧II YC6G300-20
221/2200

LIAZ LIAZ5256
欧II KAMAZ-740.11-240
176

413/1300

1150

870

柴油 7730×2340
×2950
7830 21 4 ×2 4250 95 机械式,5+1 177 6 200000

7800 柴油 11980×2500 ×3600
17500 20-55 4×2 6150 120 S6-90,6+1 190 6+1,295/80R22.5 750000

10850 柴油 11400×2500 ×3200 16700
45 4 ×2 5840 100 KAMAZ-141
6 400000

③大中客车型价格测算
类别
事业部保利价 物流费用、海关杂费
海运费、保险费 关税:20% 增值税18% 内陆运费 利润10%
测算的当地零售价

BJ6830U6LGB-1

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 集装箱

200000

200000

5350

1950

0

64000

41070

53190

44356

57445

20000

800

31078

37739

341853

415124

价格对比

BJ6120U8MJB

方案1 整车 陆运

方案2 整车 海运 集装箱

434000

434000

5350

1950

0

64000

87870

99990

94900

107989

20000

800

64212

70873

706332

779602

分析: BJ6830零售价设定为400000元,BJ6120零售价设定为750000元

④大中客价格策略
高 价格

单位:人民币元

单位:人民币元

80万

60万

40万 20万

KAVZ32081 (城市)
86.7KW,欧II
200000

■◆
◆◆
UAZ3203(城市) 96KW,欧II 220000


LIAZ5256 (城间) 176KW,欧II 400000

80万 60万 40万 20万





100KW

150KW

200KW

250KW

高 动力配置

价格测算 ◆竞争车型;■福田拟进入产品

技术性能对比

(8)俄罗斯专用车市场机会分析
①专用车销量结构分析
数据暂缺,有待进一步研究

②专用车竞争车型技术性能比较分析

品牌

混凝土搅拌运输车

车型

BJ5290GLB08

技术标准

欧II

发动机型号 发 额定功率(kw) 动 机 油耗(g/kw*h)
燃料类型

WD615.44 235 195 柴油

整车尺寸(L×W×H) (mm) 整 车 总重量(kg) 参 轴距(mm) 数
最高车速 (km/h)

8648×2495 ×3770 29200
3575+1350 71

几何容积(立方米)

13.4

搅 搅动容积(立方米)

8

拌 间

进料速度(立方米/分钟)

>3

出料速度(立方米/分钟)

>2

出料残余率

<0.8%

液 减速机(三合一)

压 系

油泵型号

统 供水形式

德国采埃孚PLM9 德国力士乐A4VTG90 电动水泵(可选气压供水系统)

零售价格(¥)

600000

价格对比

③专用车车型价格测算
类别
事业部保利价 物流费用、海关杂费
海运费、保险费 关税:5% 增值税18% 内陆运费 利润10%
测算的当地零售价
分析: BJ5290零售价格设定为600000

BJ5290GLB08
方案1 整车 陆运
400000 5350
0 20268 76611 20000 52223 574452

方案2 整车 海运 滚装船 400000 1950 64000 23298 88065 800 57811 635923

价格对比

④专用车价格策略
价格 高

单位:人民币元

单位:人民币元

80万

60万



40万

20万

80万 60万 40万 20万





200KW

250KW

300KW

价格测算 ◆竞争车型;■福田拟进入产品

350KW
技术性能对比

高 动力配置

3.结论 (1)俄罗斯福田产品组合策略

时代

奥铃

俄罗斯福田产品组合 欧曼

风景

欧V 专用车

BJ1043V9JE6-1 BJ1063

BJ4141 BJ3251

BJ6830

BJ6120

BJ1043V8JE5-1

BJ1039 单排皮卡 BJ1027 BJ1069

BJ1089

BJ4141 改进型

BJ5026

BJ5290



进 入

竞 争

车车

型型



竞竞竞



争争争



车车车



型型型

洲际*台









































竞 争 GAZ3302



ZIL5301

KIA FRONTIER

GW G1 IZH2717

GW G5

GAZ3307

MAZ5432

GAZ3221

KAMAZ65115

GAZ2705

待定

UAZ3203 LIAZ5256

轻卡 中卡

轻卡

单排 皮卡

双排 皮卡

中卡

重卡

客运轻客 货运轻客

大中客 混凝土 搅拌车

(2)俄罗斯福田产品商改需求

序号

产品类别

商改车型 BJ1043V9JE6-1

商改要求 增加低温预热装置

1

轻卡

BJ1043V8JE5-1

BJ1039V3JD3-A

增加低温预热装置 增加低温预热装置

BJ1069VCJEA-C

2

中卡

BJ1063VCJEA

增加低温预热装置 增加低温预热装置

BJ1089VDJPED

增加低温预热装置

BJ4141SJFJA

3

重卡

重卡洲际*台

1.增加低温预热装置 2.换装发动机,提高排放标准
开发重卡洲际*台

BJ3251DLPJB

增加低温预热装置

4

VAN/轻客

BJ5026EC5WA-3

增加低温预热装置

单排皮卡

5

皮卡

双排皮卡

增加低温预热装置
1.增加低温预热装置 2.开发四轮驱动产品

BJ6830U6LGB-1

6

大中客

BJ6120U8MJB

增加低温预热装置 增加低温预热装置

7

专用车

BJ5290GLB08(混凝土搅拌运输车) 增加低温预热装置

三、俄罗斯市场分销网络开发 1.俄罗斯市场渠道策略
市场背景:俄罗斯本土汽车制造企业,除了GAZ少数企业外,大部分基本处于停产或半停产状态, 大量的外国品牌汽车进入,贸易型分销商对引导汽车消费方面处于领导位置,外国品牌的进入 也基本依靠经销商
2005年~2006年渠道策略: ◆开发贸易型分销商或具有销售网络的改装厂 ◆分产品线配置和发展经销商
2007年以后渠道策略: ◆采取合资或技术合作的方式,整合当地零部件,进行CKD或SKD组装 ◆将俄做为福田产品出口东欧等国家的基地 ◆产品*台逐渐提升,进入欧洲市场

2.拟开发渠道简介
(1)IRITO公司 ①公司简介
◆IRITO公司员工1500名,总部在莫斯科,在全俄境内拥有62家大型代理销售中心,其中15 家为IRITO自有或控股,其余为网点为合作伙伴关系。
◆有两个小型改装厂
②经营产品
◆IRITO销售轿车、皮卡、SUV、卡车、VAN、客车等汽车产品,2004年销售汽车20000辆,其 中客车3000辆。 ◆与长城合作销售长城皮卡和SUV,2004年销量500辆。 ◆主要销售产品:

长城

一汽

一汽

③合作意向

意向产品:轻卡、客车,产品排放为欧II 采购计划:第一年采购量约1000辆,第二年采购量约3000辆,第三年以KD方式进口。

(2)Block公司
①公司简介
◆Block集团公司成立于2000年10月,拥有员工180名。 ◆2002年开始销售现代轿车,2004年公司被评为独联体国家最好的现代经销商。 ◆自有销售二级网点4个,合同网点25个; ◆有一定的改装能力
②经营产品
◆销售轿车、中重卡,2004年销售KAMAZ中重卡1723辆,现代轿车2600辆,三菱轿车100辆; ◆经营主要品牌为现代、本田、起亚、三菱、KAMAZ等; ◆主要销售产品

现代
③合作意向

起亚

三菱

第一年:开始销售中重卡、轻卡、客车,以中重卡为主;

第二年:1.提升轻卡、中重卡销量,并引进重卡底盘;

2.发展销售和服务网络;

第三年:1.提升销量,完善销售和服务网络;

2.组建组装厂,并于次年开始投入生产。

KAMAZ

(3)ELEKS公司
①公司简介
◆ELEKE公司成立于1993年,拥有员工5000人; ◆俄罗斯LADA产品总代理,起亚商用车代理商; ◆自有一级经销商6家,二级经销商15家(销售服务一体),1家组装厂;
②经营产品
◆2004年销售商用车12200辆,包括现代、起亚和部分本地产皮卡产品; ◆主要经营品牌:LADA、现代、起亚等 ◆主要销售产品

③合作意向
1 .轻卡; 2 .皮卡 3. 15-25座城市客车 4. 45-60座城间客车

LADA

起亚

(4)Auto Partner公司
①公司简介
◆Auto Partner公司拥有员工745人; ◆拥有一家生产各种箱式车、专用车和拖车改装厂,2004年产量9924辆; ◆拥有一级整车销售店15个,二级网点14个,2004年共销售各种车辆16458辆; ◆拥有一级配件销售店4个,二级网点9个; ◆拥有服务站6个; ◆有一家在德国的分公司,主要从事从欧洲进口二手车的业务。
②经营产品
◆主要销售GAZ、ZIL、MAZ、 KAMAZ 、HUYUNDAI等; ◆主要销售产品

GAZ

KAMAZ

MAZ

ZIL

③合作意向
中重卡、混凝土搅拌车

3.产品与渠道组合分析 (1)渠道产品组合表

渠道

拟配置产品

备注

BLOCK

BJ4141SJFJA 重卡洲际*台 BJ3251DLPJB BJ1063VCJEA BJ1069VCJEA-C BJ1089VDJPED

IRITO
ELEKS AUTO PARTNER

BJ5026EC5WA-3 BJ1043V9JE6-1 BJ1043V8JE5-1 BJ1039V3JD3-A
BJ6830U6LGB-1 BJ6120U8MJB 单排皮卡 双排皮卡
BJ5290GLB08(混凝土搅拌运输车)

(2)渠道产品组合策略(图)

BLOCK 中重卡

IRITO

轻客

轻卡

ELEKS

皮卡

大中客

AUTO PARTNER 专用车

重卡洲际*台
BJ4141SJFJA 改进型 BJ4141SJFJA
BJ3251DLPJB

BJ1089VDJPED

BJ1063VCJEA BJ1069VCJEA-C

BJ5026EC5WA-3 BJ1039V3JD3-A BJ1043V8JE5-1 BJ1043V9JE6-1

BJ6120U8MJB

双排皮卡 单排皮卡

BJ6830U6LGB-1

高端市场

BJ5290GLB08

中高端市场

中低端市场

4.俄罗斯市场业务规划

渠道

产品 类别

车型

BLOCK
IRITO
ELEKS AUTO PARTNER

中重卡
轻客 轻卡 皮卡 大中客

BJ4141SJFJA 重卡洲际*台 BJ3251DLPJB BJ1089VDJPED BJ1069VCJEA-C BJ1063VCJEA BJ5026EC5WA-3 BJ6536B1DWA(货运) BJ6516B1DWA BJ1043V9JE6-1 BJ1043V8JE5-1 BJ1039V3JD3-A 单排皮卡 双排皮卡 BJ6830U6LGB-1 BJ6120U8MJB

专用车 BJ5290GLB08

合计

销量规划 (台)

2006年销量规划
分产品市 场容量(台)

福田 产品 份额


2007年销量规划

销量规划 (台)

商用车市场 容(台)

福田产 品
份额%

500

60000

1

1000

65000

1.5

500 1500

50000 70000

1

1000

50000

2

2

3000

75000

4

1500

25000

6

2000

30000

7

4000

205000

2

7000

220000

3

四、需公司决策的俄罗斯产品策略及商改计划

1.俄罗斯福田产品组合策略

俄罗斯福田产品组合

时代

奥铃

欧曼

风景

欧V 专用车

BJ1043V9JE6-1 BJ1063

BJ4141 BJ3251

BJ6830

BJ6120

BJ1043V8JE5-1

BJ1039 单排皮卡 BJ1027 BJ1069

BJ1089

BJ4141 改进型

BJ5026

BJ5290



进 入

竞 争

车车

型型



竞竞竞



争争争



车车车



型型型

洲际*台









































竞 争 GAZ3302



ZIL5301

KIA FRONTIER

GW G1 IZH2717

GW G5

GAZ3307

MAZ5432

GAZ3221

KAMAZ65115

GAZ2705

待定

UAZ3203 LIAZ5256

轻卡 中卡

轻卡

单排 皮卡

双排 皮卡

中卡

重卡

客运轻客 货运轻客

大中客 混凝土 搅拌车

2.渠道产品组合策略

BLOCK 中重卡

IRITO

轻客

轻卡

ELEKS

皮卡

大中客

AUTO PARTNER 专用车

重卡洲际*台
BJ4141SJFJA 改进型 BJ4141SJFJA
BJ3251DLPJB

BJ1089VDJPED

BJ1063VCJEA BJ1069VCJEA-C

BJ5026EC5WA-3 BJ1039V3JD3-A BJ1043V8JE5-1 BJ1043V9JE6-1

BJ6120U8MJB

双排皮卡 单排皮卡

BJ6830U6LGB-1

高端市场

BJ6120U8MJB

中高端市场

中低端市场

3.产品商改计划

序号 1 2

产品类别 轻卡 中卡

商改车型 BJ1043V9JE6-1 BJ1043V8JE5-1 BJ1039V3JD3-A BJ1069VCJEA-C BJ1063VCJEA BJ1089VDJPED

BJ4141SJFJA

3

重卡

重卡洲际*台

BJ3251DLPJB

4 VAN/轻客 BJ5026EC5WA-3

单排皮卡

5

皮卡

双排皮卡

6

大中客 BJ6830U6LGB-1

7

专用车 BJ6120U8MJB

商改要求 增加低温预热装置 增加低温预热装置 增加低温预热装置 增加低温预热装置 增加低温预热装置 增加低温预热装置 1.增加低温预热装置 2.换装发动机,提高排放标准 开发重卡洲际*台 增加低温预热装置 增加低温预热装置 增加低温预热装置 1.增加低温预热装置 2.开发四轮驱动产品 增加低温预热装置 增加低温预热装置

完成时间 10.30 10.30 10.30 10.30 10.30 10.30
---
--10.30 10.30 10.30
---
10.30 10.30

作业人 责任人 验收人 苏建京 赵生栋 周亮 苏建京 赵生栋 周亮 苏建京 赵生栋 周亮 苏建京 赵生栋 周亮 苏建京 赵生栋 周亮 苏建京 赵生栋 周亮

备注

苏建京 赵生栋 周亮

---

---

苏建京 赵生栋

苏建京 赵生栋

苏建京 赵生栋

--周亮 周亮 周亮

公司级项目

---

---

--- 公司级项目

苏建京 赵生栋 苏建京 赵生栋

周亮 周亮

4.俄罗斯分公司组织规划
俄罗斯分公司人员:2~3人 福田公司海外事业部派遣:1人 当地雇佣:1~2人

分公司经理

市场管理

分销管理

销售

产业政策研究; 技术法规研究; 市场研究; 消费者研究; 市场规划; 品牌规划 业务计划制定; 市场信息渠道建设;

整合网络资源; 市场开发计划制定; 渠道规划; 渠道评估与运行分析; 渠道信息系统建设;

销售计划执行; 市场开发; 商务谈判/商务合同; 协调发货; 货款催收; 市场信息反馈; 客户关系维护; 品牌传播与促销;

五、俄罗斯市场开发作业计划
(一)公司级项目

序号

项目名称

项目内容

责任部门

备注

1.低温改进

2.BJ4141换装发动机

1

产品开发商改 3.重卡洲际*台开发

4.四轮驱动皮卡的开发

综合管理部 工程技术研究院
海外事业部

2

产品认证

出口俄罗斯车型认证

工程技术研究院 海外事业部

1.组织规划

3

俄分公司组建 2.人员招聘

人力资源部 综合管理部 海外事业部

(二)海外事业部项目





项目名称

项目内容

完成时间 作业人

与意向合作渠道谈判,确定

罗绍能

1

合作谈判

合作方式及产品线配置,签 10.15 马仁涛

订合作协议

沈浩

2

出口资源准备

出口俄罗斯车型的资源落实 及商改等

11.15 苏建京

罗绍能

3

出口样车

根据产品线和渠道配置,出 口样车

11.30 马仁涛

沈浩

4

产品认证

根据出口车型组织产品认证 12.15 苏建京

罗绍能

5

小批量试销 出口小批量产品,进行试销 12.30 马仁涛

沈浩

6

批量发货

大批量供货

06.1.15

罗绍能 马仁涛
沈浩

责任人 杨秋辅 赵生栋 杨秋辅 赵生栋 杨秋辅
杨秋辅

验收人 周亮 周亮 周亮 周亮 周亮
周亮

备注

主销车型

技术性能对比

价格对比

GAZ3302

FRONTIER

UAZ3303

K2700

主销车型

技术性能对比

价格对比

GAZ3307

GAZ3309

ZIL4331

ZIL4329 MAZ4370

ZIL5301 URA4320

主销车型

技术性能对比

价格对比

KAMAZ65115 MAZ5432

P340

主销车型 IZH2717
长城
CADDY

技术性能对比 VAZ
FORD UAZ2360

价格对比 三菱 RENAULT

主销车型

技术性能对比

价格对比

GAZ2705

GAZ2752

UAZ3909

UAZ3741

TRANSIT

主销车型

技术性能对比

价格对比

GAZ3221

UAZ3303




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